Выгодные франшизы



Библиотека франчайзинга


Статьи, публикации

В данном разделе мы размещаем статьи, опубликованные в СМИ и показавшиеся нам интересными. Мы обязательно указываем автора статьи и первоисточник.

Продажа франшизы через прямой контакт

Артем Захаров, директор по франчайзингу сети трактиров "Старый Амбар" делится советами по размещению на франчайзинговых мероприятиях.

- Почему у нас нет ни одного клиента?
- Может, вывеску поменяем?
- А какая у нас сейчас?
- "Закрыто".

Специализированные мероприятия, то есть выставки франшиз или бизнес-семинары, - самый лучший путь к сердцу потенциальных франчайзи. Естественно, к ним надо тщательно готовиться. И здесь есть свои нюансы.

Начнем со стенда, так как на выставке он – лицо компании. От того, насколько стенд красив, шикарен и привлекателен, настолько больше людей обратят на вас внимание и подойдут к вам. У каждой выставки есть свой трафик, допустим 1000 посетителей. Если никаких усилий не предпринять этот трафик распределиться по всем стендам одинаково. Если стендов 100, то обойти все посетителям будет затруднительно. Да и обратить на всех одинаковое внимание тоже не получится. Поэтому посетители выбирают всегда наиболее яркие и информативные стенды. Стенд, который выделяется, наращивая собственную долю, забирает посетителей у конкурентов. Очень хорошо в оформлении стенда работает ваша тематика. Если вы занимаетесь молочной продукцией, надо угощать людей молоком. А, например, для франшизы заведения общепита подойдут всякие вкусности в виде небольшого фуршета. Если вы – кофейня, поите людей кофе. Если - кальянная, угощайте кальяном. Это всегда интересно. Конечно, если вы оказываете финансовые услуги, то деньги людям раздавать не обязательно.

Поставить в переговорную кофемашину и вазу со сладостями, безусловно, стоит. Не стоит и говорить о наличии стола и стульев для переговоров. Надо задержать человека, создать ему непринужденную обстановку.

Очень интересно внедрить в дизайне стенда какую-нибудь идею, которая позволит выделить его из ряда конкурентов. К тому же это дополнительная реклама. Оригинальный стенд попадает в пресс-релизы.

Подготовка к выставке обязательно подразумевает подготовку наглядного материала. Люди очень ценят, когда им дают экспертную оценку, оформленную в виде какого-нибудь информационного материала. Можно даже написать небольшую книгу или учебное пособие. Это достаточно просто делается. Тем более в компаниях, которые работают на рынке дольше 3-х лет, уже накопился опыт решения большинства проблем. Когда этой информацией делишься, это повышает лояльность посетителей. Также надо обязательно иметь презентацию вашей компании. И в цифровом, и в бумажном варианте.

Надо понимать, что на выставке человек получает большое количество раздаточного материала. Поэтому если вы дадите человеку пакет с вашим логотипом, это отразится у него в памяти и это будет неплохой рекламой, которую он будет носить с собой.

Внутри презентации очень хорошо работают фотографии ваших сотрудников. Например, начальника отдела продаж (если речь идет о повышении продаж). Персонализируйте свою компанию, чтобы она стала компанией с человеческим лицом. Также не прячьте сотрудников за бумагой. Везде указывайте их телефоны, чтобы желающие смогли задать им любые вопросы. Стоит ли упоминать, что сотрудники должны быть максимально лояльны к максимуму вопросов.

Презентация должна иметь объем – 10-15 страниц. Есть следующие разделы презентации: сначала краткий рассказ о себе; далее – описание области, в которой работает компания, её конкурентные преимущества, потом – описание проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты, с обязательными решениями этих проблем; затем – отзывы имеющихся клиентов; далее – логотипы компаний-партнеров; и закрывающий скрипт. Его можно сделать оригинальным. Например, одна компания, позиционирующаяся как выпускающая продукт для премиум-сегмента, написала в финальном скрипте: "Мы благодарим, что вы ознакомились с нашей презентацией, мы понимает, что наши услуги доступны пока не всем категориям населения, поэтому вот список наших конкурентов, которые сделают вам тоже самое, но дешевле". Естественно, в мозгу у читающего возникает картинка: дорого – хорошо, дешево – плохо. Дополнительный маркетинг в данном случае заключается в том, что люди будут передавать друг другу эту презентацию и рассказывать о ней.

Желательно, чтобы персонал, работающий на выставке, как-то выделялся – и внешне, и живостью характера. Не надо на выставку нанимать кого-нибудь со стороны. Лучше обойтись своими сотрудниками. Наличие одного топ-менеджера компании на выставке обязательно. Если стоимость франшизы составляет примерно 20-30 миллионов рублей, то обязательно на выставке должен быть человек с полномочиями вести переговоры на подобном уровне. Если инвестиции исчерпываются суммой – 200-300 тысяч, то вполне хватит компетенции наемного менеджера. Дело в том, что людям нравится, когда с ними ведет переговоры равный по статусу человек, а не рядовой менеджер. Так получается больше личных продаж.

Среди наемного персонала лучше всего послать специалиста по франчайзингу. Если такового на фирме не предусмотрено (хотя желательно, чтобы к мероприятию он появился), нужно послать маркетолога или менеджера по продажам. Потому что они больше видят компанию со стороны. Они временно станут вашими менеджерами по франчайзингу. Нет большого смысла приглашать менеджеров среднего звена. В команде должны быть топы и специалисты.

Артем Захаров, cпециально для «Вовремя.ру»

Артем Захаров, директор по франчайзингу сети трактиров "Старый Амбар"
Владелец компании "Франчайзинг5"
Автор социального проекта ПараРабота
Наставник группы молодых предпринимателей

Франшиза "Старый амбар" в нашем каталоге франчайзинга




Поиск

Наши рекомендации

7camicie - франшиза одежды из Италии

Франшиза модной одежды из Италии
.
Инвестиции - € 57.000. Эксклюзивная территориальная зона

Новости РБК

  Новости


  Погода


  Индексы

Телефон: +7 (903) 272 28 94
E-mail:info@franch-time.ru

Франчайзинг и франшизы в России.
Консультации и услуги для франчайзеров и франчайзи.